（二）低劣產(chǎn)品憑低價中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

億誠建設(shè)項目管理有限公司作為專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，擁有十年行業(yè)豐富經(jīng)驗，如果您有任何關(guān)于招標(biāo)代理,政府采購的問題，可以撥打4001830060（全國免費(fèi)電話）進(jìn)行咨詢。

低劣產(chǎn)品憑低價中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因和低于成本價搶標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因的區(qū)別是投標(biāo)人的價格并不低于其本身的成本價。只是這個項目本來需求是中高檔次產(chǎn)品，結(jié)果由于公開招標(biāo)，來的投標(biāo)人很多，最后中低檔次產(chǎn)品憑借低價優(yōu)勢中標(biāo)。由于采購目標(biāo)達(dá)不到項目目標(biāo)要求，最終導(dǎo)致項目失敗。這成為很多人反對公開招標(biāo)，傾向進(jìn)行邀請招標(biāo)的主要原因。這種情況在談判中則不會出現(xiàn)，因為談判必然是針對特定投標(biāo)人的，邀請來的都是采購人認(rèn)為合格的產(chǎn)品供應(yīng)商，低于項目需要檔次的產(chǎn)品根本不可能參與競爭。

采購需要有合適的采購目標(biāo)，目標(biāo)過高則造成成本的加大，即使這個采購很成功，對項目來講，也是成本失控的一種體現(xiàn)。目標(biāo)過低，則造成采購目標(biāo)不能支持項目目標(biāo)，最終導(dǎo)致項目目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)；低劣產(chǎn)品憑低價中標(biāo)的根源就在于我們的采購目標(biāo)與招標(biāo)文件表述出來的采購目標(biāo)產(chǎn)生了不符，更確切地說是招標(biāo)文件的編寫能力不足導(dǎo)致產(chǎn)品雖達(dá)到招標(biāo)文件中設(shè)定的商務(wù)和技術(shù)要求，卻不能滿足項目的采購目標(biāo)。

為什么會出現(xiàn)這種情況？是我們采購效能分析、采購文件編制的培訓(xùn)太少，不知道怎么編制招標(biāo)文件才是正確的。

（1）采購需求不明確，導(dǎo)致編寫人員沒有編寫依據(jù)

一個項目的采購目標(biāo)，是由項目目標(biāo)分解來的，項目目標(biāo)在企業(yè)高層人員的心里，而不在紙面上，企業(yè)沒有合理的內(nèi)部調(diào)研過程，導(dǎo)致項目目標(biāo)無法進(jìn)行分解細(xì)化至采購目標(biāo)，采購文件編寫人員在沒有明確掌握采購需求情況下，只能依據(jù)基本商務(wù)和技術(shù)參數(shù)要求編制采購文件，非常容易導(dǎo)致采購文件的需求描述大大低于項目實(shí)際采購需求。

（2）需求量化能力不足

所謂量化能力，也就是對采購需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位并將其傳達(dá)給投標(biāo)人，同時盡量保證信息不丟失的一種能力。由于需求量化能力不足，采購人雖然對項目目標(biāo)及采購目標(biāo)有一定的分解描述，但只能以主觀用詞進(jìn)行表達(dá)，使得投標(biāo)人對采購需求的理解只能依據(jù)以上主觀用詞及自身對項目的理解。在投標(biāo)人追求低價優(yōu)勢的心理驅(qū)使下，投標(biāo)人很容易主動降低需求中各種“軟指標(biāo)”，投標(biāo)人采購成果的實(shí)現(xiàn)就會大大低于預(yù)期采購目標(biāo)。

（3）市場調(diào)研能力不足

采購文件的編制過程中，首先應(yīng)通過市場調(diào)研了解各投標(biāo)人投標(biāo)產(chǎn)品的差異，并估算這些差異對項目目標(biāo)產(chǎn)生的影響。但由于市場調(diào)研能力不足，不能將投標(biāo)人交付成果及交付能力的特點(diǎn)進(jìn)行識別和量化，因此，就不能通過科學(xué)的評審辦法選擇到性價比高的產(chǎn)品，從而陷入單純價格采購的模式。

對策：明確采購需求、加強(qiáng)需求量化能力、加強(qiáng)市場調(diào)研能力，通過內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研，設(shè)置符合項目采購需求的商務(wù)和技術(shù)要求。